I vantaggi del modello collaborativo per la rete vendita e le organizzazioni

04 Giu
4 giugno 2012

 

A scuola ci hanno abituato a svolgere i compiti in classe e gli esami in genere in autonomia, da soli. Ci dicevamo che non potevamo suggerire o aiutare i nostri compagni. Dovevamo cavarcela da soli e cercare di fare meglio degli altri. Le stesse persone che fino a pochi minuti prima erano i tuoi compagni e i tuoi amici, al momento dell’esame, diventano a un tratto quasi dei nemici da cui guardarsi. Essi potrebbero eguagliare i nostri risultati e minacciare il nostro primato. Gli individui competitivi emergono nella nostra società poiché questa è strutturata in modo competitivo. Le aziende ne seguono l’esempio, ma è proprio vero che non ci siano alternative migliori?

Se parliamo di gestione di reti vendita, l’utilizzo del modello competitivo è decisamente diffuso rispetto al modello collaborativo. Tra le tecniche motivazionali legate a quel modello ci sono la pubblicazione dei risultati di vendita, di una classifica simile a quella dei campionati sportivi. Ci sono meeting in cui i migliori vengono pubblicamente premiati. Il sistema dei compensi rispecchia interamente questo modello, chi porta più vendite guadagna di più. Il risultato è che alcune persone eccellono e portano buoni risultati per l’azienda e molte altre non riescono a stare al passo, non rendono quanto potrebbero poiché non si ritrovano completamente in un modello, che alla fine dei conti, non rispecchia la natura fondamentale dell’essere umano e non rispetta la natura della vita.

Darwin nel suo trattato sull’evoluzione afferma il principio della sopravvivenza del più forte. Questo modello è stato ampiamente superato dai nuovi studi dell’epigenetica, i quali affermano che è soprattutto l’ambiente a influenzare il comportamento delle cellule e degli esseri viventi in generale. In molte organizzazioni l’ambiente è plasmato da un modello competitivo spinto.

Tra gli effetti collaterali più evidenti del modello competitivo ci sono:

  1. Lo stress – Inseguire il risultato a tutti i costi, essere in corsa contro i tuoi stessi colleghi, così come lo sei stato a scuola, per ottenere la maggior gratificazione possibile, crea tensione. Un livello di tensione medio può aiutare le persone a fare meglio e a superare i propri stessi limiti, ma un livello di tensione eccessivo va a bloccare il flusso creativo e ti disconnette dalla tua fonte di energia interiore. Questo ti porta a percepire il lavoro come una fatica e ti sottrae l’energia sufficiente per migliorare nel tempo.
  2. Ti senti solo contro tutti – Sei in competizione con i tuoi clienti perché vuoi vendere di più. Sei in competizione con i colleghi, per produrre risultati migliori e diventare visibile. Ti senti giudicato dalla tua azienda perché ti mette continuamente sotto esame. Sentirsi isolati aumenta il livello di stress e la percezione di essere in un contesto non amichevole.
  3. Risentimento verso lazienda – Vivendo un contesto che non ti considera davvero una persona ma uno strumento di produzione, cresce nel tempo un sentimento di ostilità verso l’azienda. Questo sentimento può portare il venditore a lasciare l’azienda, a passare alla concorrenza, ad aprire una propria attività portando con sé i clienti (idea in linea con il modello competitivo in cui è immerso), a vendere ciò che conviene a lui, al di là delle indicazioni aziendali. Con il tempo, se può, inizia ad operare come una cellula autonoma, non come parte integrante di un’organizzazione, anteponendo infine i propri interessi a quelli aziendali.

Nel prossimo articolo parleremo dei benefici di un modello collaborativo in cui la competizione è con se stessi e non con soggetti esterni. In un modello del genereè il sentirsi parte di qualcosa, e non il sentirsi isolati e in lotta per emergere, che crea motivazione e stimola a dare il meglio.

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