La gestione emotiva della rete vendita

02 Ott
2 ottobre 2012

Quando parliamo di rete vendita parliamo di persone che sono in giro tutto il giorno, promuovono prodotti e servizi. Incontrano clienti acquisiti, nuovi clienti, clienti potenziali. Il loro obiettivo é vendere e guadagnare, l’obiettivo dell’azienda è che loro portino soldi. Si organizzano contest, gare di ogni tipo, premiazioni, strategie motivazionali, qualsiasi cosa pur di rendere più produttivi, competitivi e aggressivi i venditori.

Il risultato di questa “strategia di motivazione” nel breve termine sono soldi che entrano per l’azienda, clienti mediamente soddisfatti se il prodotto è davvero utile per loro e un’apparente sensazione che le cose funzionino. Questa sensazione spinge la dirigenza ad investire ulteriormente in questi metodi e ad ampliare la rete vendita con cui, col passare del tempo e l’aumentare dei venditori, costruisce rapporti sempre più impersonali e finalizzati all’unico scopo di aumentare i ricavi per l’azienda.

L’organizzazione deve fare soldi per mantenersi e per crescere, queste sono le frasi utilizzate per giustificare e far passare anche le decisioni più impopolari. Ma col passare del tempo però inizia ad arrivare il conto: i venditori iniziano a cercare un’altra azienda, sono stanchi, consumati dal meccanismo competitivo, non amano più il loro lavoro come un tempo. Questo é particolarmente evidente nei casi in cui il tipo di prodotto o servizio richiede la visita di sempre nuovi clienti, non permettendo di consolidare un fatturato nel tempo.

Oltre a ciò i venditori iniziano a guardare la dirigenza con sospetto, non si sentono più tutelati, sentono che l’azienda è famelica e vuole tutto per sé. In questi casi è facile che si vendano al miglior offerente rivelando informazioni aziendali e pubblicizzando la nuova organizzazione che li ha accolti agli altri colleghi con cui è più in confidenza. I clienti iniziano a diventare più difficili da gestire, quando aumenta la competizione i venditori badano sempre meno ai reali bisogni del cliente, cercano di vendere a tutti costi col fine di realizzare il maggior profitto.

Eppure si possono ottenere gli stessi risultati economici, in un lasso di tempo leggermente più lungo, impostando la gestione della rete e dell’organizzazione in generale, con modalità radicalmente differenti. Gradualmente la rete viene abituata ad un modello collaborativo in cui le loro esigenze diventano importanti al pari di quelle aziendali. Il rapporto che in precedenza era padre figlio, con premi e punizioni, diventa gradualmente un rapporto tra pari. Un gruppo di persone interiormente autonome decide di unirsi per un obiettivo comune che si affianca all’obiettivo individuale di ognuno. Si lavora come una squadra, in cui ognuno ha il suo ruolo e vede valorizzate le proprie attitudini e predisposizioni. L’idea di sforzo e di lotta viene gradualmente sostituita con un approccio intuitivo al lavoro, grazie al recupero del contatto e della fiducia nel proprio sé più profondo e autentico. In questo modo l’organizzazione cresce gradualmente e permette al meccanismo di stabilizzarsi senza forzature ad ogni scatto di crescita.

Man mano che le persone crescono interiormente e si professionalizzano sempre di più la presenza della dirigenza diventa sempre meno indispensabile. Oggi la maggior parte delle piccole e medie imprese italiane dipendono dalla presenza dei titolari, i quali non fanno altro che lamentarsi dei propri dipendenti, senza rendersi conto che sono essi stessi la causa principale del fatto che i dipendenti non crescono, rimangono figli poiché loro non riescono a fare a meno di essere padri, spesso padri padrone.

Strumenti come la PNL, l’Enneagramma dei tipi psicologici, la psicologia quantistica associati all’esperienza di consulenti con un’elevata coscienza di sé, permettono di portare nella tua azienda tutto ciò che serve per il suo e il tuo benessere. Un’organizzazione non è di successo quando fa tanti soldi, è di successo quando crea tanto benessere, per sé, per le persone che la compongono, per i clienti che utilizzano i suoi prodotti o servizi. Il vecchio mondo sta morendo, è tempo di cambiare anche per la tua azienda!

Vedi anche: Corso, con certificazione Practitioner, di Enneagramma dei tipi psicologici e PNL

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